谈判心理：温和的坚持

我读MBA时候，印象最深的一句教授的话是"in negotiation,hard drives out soft,firm drives out hard".我曾试图言简意赅，又传神的把这句翻译成为中文，但是未能做到。所以专门写一篇文章来说明我对这句话的理解。

首先说简单的部分。

in negotiation: 译作”在谈判中“。当时那堂商学院的课程是有关创业。这句话中的negotiation本是指商业谈判，但不仅仅是谈判供需方之间的商业合同，更包括与投资方，其他合作方，媒体，甚至员工(不管你是雇员还是雇主)福利升职等的谈判。而且还不止此。以我的理解，但凡有利益相关的谈判，都差不多。人与人之间，公司于公司之间，国与国之间，不管是否是在一个商业的语境下，hard,soft,firm的道理都相通。

drives out:愿意是“赶走”。在这里可以理解为“胜出”，“达到目的”，“得利“。

hard:是指一种谈判风格。寸土必争，毫不妥协。甚至耍赖，威逼恐吓，使用流氓手段。这种手段的确有时候能够奏效，特别是遇到soft的谈判方。但是却未必是最好的方法。而且，对于大多数阅读本文的豆瓣友邻，这可能不是大家能够做得出来的风格。或者就算做出来了，自己也觉得很掉价+内疚。

soft:与hard相反的一种风格。有求必应，懦弱讨好。寄希望于对方能够投桃报李。简单粗暴的来说，中国知识分子往往默认成这种风格。

firm:对这个词的理解是这句话中最微妙的环节。从字面上来看，firm介于hard、soft之间，颇有咱们中华文化中庸的意味。过犹不及，太钢会折断，太柔则任人摆布。

具体怎么叫做”firm“，课堂上曾经学习了一些案例。现在凭记忆写下几点：

——有理有据。在谈判前做充分准备。

——保持冷静。不怒，不言语攻击。温和的坚持。

——知道哪些条款是有余地的，哪些是寸土必争的。

——全面考虑。某些条款可做退让，而在其它(对方可以退让的条款)找回来。

还有其他一些要点，不能一一写下啦。写下这些是为了让大家了解当时教授是怎么诠释firm这个词。所谓firm,不是硬碰硬，但也不是一位退让。知道自己必须坚持的地方，然后在不失去冷静的情况下温和的坚持。在很多情况下，那些表面上气势汹汹，飞沙走石的谈判对手，反而经不住这样的坚持，最终丧气妥协。

当时课上教授这句话，给我留下深刻印象，但我终于也没能够找到简明，而又能够捕捉其微妙含义的翻译。欢迎大家来试试，把你的译文发在留言:)

最后，提供一个谷歌翻译(GoogleTranslate)对这句话的翻译。堪称神来之笔。