抢占终端营销高地 药企进军零售药店风潮又起

药厂自办药店的传统历来有之。无论是全国制药百强企业还是区域龙头企业，都试图通过开办自属零售连锁药店实现产业联动。尽管，近年来行业分工越来越细，大而全的经营方式慢慢转型,但最近制药企业抢占零售连锁药店终端高地之风又起。

近日，甘肃众友健康获得由天士力资本发起、泰康人寿领投的大健康产业基金增资5亿元参股投资，增资主要用于并购，扩张市场规模。无独有偶，近日南方某大型医药企业集团也在目标区域物色药店，试图通过并购快速切入药品零售市场。另据消息灵通人士透露，目前在制药企业中开展类似行动的，远不止上述两家……

在国家推动实施两票制、营改增税改等政策变革环境下，制药企业抢占零售药店终端高地的背后原因何在？

独特的“工业系连锁”力量

过去，制药企业组建自己的连锁药店十分普遍。其目的是自上游工业向下游终端延伸，在产、销两个层面上扩大企业的生产经营规模、扩展经营业务，这是企业发展纵向一体化战略抉择的重要目标。

据2015中国制药工业百强榜单初步统计，百强榜前50强中，包括广州医药、上海医药、天津医药、天士力控股、康美药业、云南白药等近20家药企的触角延伸到终端连锁药店。

所谓“背靠大树好乘凉”，基于这些百强制药企业的深厚根基，制药企业的连锁药店成立之初即显现了不容小觑的市场竞争力，在我国药品零售市场形成了独特的“工业系连锁”力量。

当然，这些制药企业的连锁药店发展程度不一，有的已强势占据当地市场，有的则不愠不火，也有的已经偃旗息鼓甚至退出市场。例如天士力集团的辽宁天士力大药房当年成立之时势如破竹，只用了半年多时间就开了将近100家门店，在辽宁地区药品零售市场形成了不小的冲击，虽然近几年发展速度放缓，但依旧在沈阳排名前三。而更大的发展神话是宛西制药的张仲景大药房，目前已坐稳了河南零售连锁药店第一把交椅。

相较之下，华润三九的连锁药店之路则为行业留下了更多的警示与思考：三九集团曾提出轰动一时的“万店连锁计划”，但终因对开店成本预估过低、规范化管理及运营成本控制不力，短短数年即从辉煌走向黯然落幕。

进军零售连锁风潮又起

“制药企业再次进军连锁药店跟现在流通行业变革有很大关系。药企布局终端板块，在缩短价值链、提高产品竞争力、提升工商合作水平等方面起到重要作用。在公立医院和基层医疗市场销售招标采购受阻的前提下，这是转型策略之一。”北京德兴隆医药管理咨询公司首席顾问高普才对制药企业为何进军零售连锁药店给出的答案。

事实上，近几年受药品招标降价、医院降低药占比、流通两票制、营改增税收新政等政策影响，医院的药品销售份额不断被挤压，制药企业被迫纷纷转向OTC市场。同时，零售药店终端市场呈现单体药店不断减少、连锁药店不断壮大的趋势。在这样的背景下，连锁药店成为制药企业关键的销售渠道之一。

正如医药零售资深专家代航所言：最近行业强调供零合体，其中工业系连锁就是资产或者品牌层面最明显的合体。

武汉秋友健康管理有限公司创始人尚锋也表示，近期制药企业进军连锁药店之风越吹越劲，制药企业已经不再满足于终端掌控完全受制于人的状态。尤其是上市公司，其资本雄厚，产品线长，品种丰富，他们对终端市场的渴望尤为强烈。

代航认为，工业布局连锁药店目的有三：一是了解熟悉连锁终端的运作；二是尝试自建终端，实施供应链管理、锻炼掌控能力；三是在渠道扁平化的医药流通变革中，探索新型供应与零售终端的关系。

据了解，天士力大健康产业基金投资众友健康，就是希望通过对众友健康进行规划、整合、协同，结合产业链升级、产业标准提升、体制创新和国际化拓展等手段，协助众友健康改变运营和商业模式，促进企业成长，从而与投资者共同分享大健康产业的红利。

慎重投资零售连锁

“制药企业组建零售连锁药店的优势很明显。资本市场需要更多的抗风险能力以及各种业态的组合方式，使资本、模式、研发、产品、流通更具活力。制药企业拥有零售连锁药店，能够在未来的多点布局和长远发展上起到四两拨千斤的作用。”高普才说。他认为，倚仗制药企业雄厚的资金实力，其零售连锁药店在市场开发和宣传方面有速度和成本优势，后期发展方面也更加扎实和稳健。

然而并非所有的工业系连锁都能取得成功。三九案例的失败正是因为在快速扩张时管理跟不上，出现了发展中的不协调，最终陷入经营不善的困境。

“工业系连锁最大的困局，就是容易以工业的管理思维与营销方式去激活和指导连锁药店的发展。”高普才强调，制药工业与连锁药店的管理，应该是两条线并行。

尚锋也表示，连锁药店与工业的管理方式不同，应区别运作。“部分制药企业对其连锁板块插足太深，这在一定程度上影响连锁药店的发展。”

对此，湖南九芝堂零售连锁有限公司董事长郭彩虹表示认同。她说：“以前九芝堂连锁发展较慢，特别是对扩张抱着过于谨慎的态度，但随着这几年团队逐渐成熟以及集团逐步放权，九芝堂零售连锁药店的发展步入了快车道。”郭彩虹认为，制药企业进军零售连锁需要打破思维惯性，用零售的思维做零售，这也是工业系连锁能否获得长足发展的关键。

“如果在管理和营销模式上不能寻找到更多的亮点和突破点，就会成为投资的累赘，关键看整合之后的营销方向和经营策略是否能做出相适应的改变。”高普才说。